niedziela 26 Luty 2017

Webinar, jak go przygotować, aby sprzedał nasze produkty oraz kreował listę adresową?

Webinary zaliczane są do 5 najlepszych technik sprzedażowych, ponieważ oferta perswazyjna typu salesletter posiada zazwyczaj od 2-5% konwersji, z kolei webinar od 10-35%.

Przy drogich produktach za kwotę powyżej 500zł, można uzyskać konwersję na poziomie około 6%. Kampania webinarowa wyróżnia się kilkoma plusami:

  • budowa prestiżu
  • budowa zaufanie
  • pozyskanie nowych klientów
  • szybka budowa listy adresowej.

Webinary można polubić albo znienawidzić. To nie ma znaczenia, ale na pewno jedno jest pewne, to że są one skuteczne. Można sprzedawać różne szkolenia i produkty, ceny w zależności od branży mogą osiągnąć nawet kwotę 3 tysięcy złotych od osoby, sprzedawane własnie przez webinary.

Skąd pozyskać zatem klientów? Z wielu różnych źródeł, a ostatnio jednym z najbardziej popularnych i skutecznych stał się Facebook.

To są oczywiście zalety.

Webinary posiadają też wady. Tutaj około 30%-45% zarejestrowanych użytkowników pojawia się na spotkaniu. Webinary stały się niezwykle popularne. No i na koniec ich największa wada to na pewno to, że większość marketerów zrobiła z nich półtorej godziny reklamy i indoktrynacji potencjalnego klienta.

Później: Sprawia to, że ludzie zapisują się i nie przychodzą.

Dobra informacja jest taka, że profesjonalny webinar nadal ma satysfakcjonujące ROI.

Oto jak należy przygotować się do takiej kampanii.

KROK 1: Temat jest królem.

temat jest królemTemat webinaru jest dość ważny, bowiem ludzie reagują na rzeczy dla nich ważne i dlatego na początek należy przeprowadzić analizę rynkową.

Spojrzeć na rynek oraz na jego problemy.

Na to jakie są najpopularniejsze tematy oraz problemy?

Wypisać je wszystkie na kartce.

  • budowa listy adresowej,
  • gdzie odnaleźć klienta,
  • rozmowa,
  • jak napisać oferty.

Następnie pogrupować należny tematy pod kątem ich popularności oraz wybrać taki temat, który przyciągnie jak najszerszą publiczność.

W myśl zasady: „dowiedź się, co chcą ludzie i daj im to!”.

KROK 2: Strona rejestracyjna.

webinar zapisStrona rejestracyjna na webinar stanowi typ squeeze page’a, którego celem  jest zgromadzenie publiczności.

Za skuteczność strony odpowiedzialny jest nagłówek, temat webinaru, jak również i korzyści wypisane w formie magicznych kul.

Jak zapisać dobry nagłówek dla tejże strony?

Z pomocą mogą przyjść czasopisma typu Cosmo, Super Express itp.
Sprzedaż tych czasopism uzależniona jest od okładki.

I jeśli przyjrzymy się okładkom, z całą pewnością zauważymy coś interesującego.

Obietnice mają następującą formę:

  • 10 sposobów na
  • 5 trików na…w 30 dni
  • 2 drogi do…
  • Jak uzyskać…
  • Jak uzyskać…w 30 dni.

To sprawia, iż nagłówek webinaru powinien zawierać obietnicę zapisaną w taki sposób – „5 sposobów na podniesienie sprzedaży o 200% w 30 dni”.

Co należy sprawdzić na takiej stronie?

  • nagłówek
  • korzyści
  • schematy, szablony

Dobra witryna umożliwiająca rejestrację na webinar posiada 20-60% konwersję. Oznacza to, że na 100 wizyt od 20 do 60 osób podaje adres @. Rzecz jasna, wszystko uzależnione jest od branży oraz ruchu.

Strony rejestracyjne do webinar, są wrotami do biznesu. Za taką samą kwotę ma się możliwość wprowadzenia 20 albo 60 potencjalnych klientów.

Dlatego należy zadbać o jej konwersję.

KROK 3: Minimalizacja kosztów reklamy.

Minimalizacja kosztów reklamyNajwiększym przełomem jest płatna promocja webinarów.

Reklama kosztuje, a koszty są dość poważne.

Na stronie z podziękowaniem za zapis umieść warto zawsze ofertę. Jednak zapominać można o typowych „One Time Offer”. Nasza oferta powinna być tutorialem sprzedawanym przez edukację.

Taka oferta składa się zazwyczaj z 3 elementów:

  • intro (celem , którego jest skupienie uwagi publiczności)
  • kontent (w którym pokazujemy co ma się zrobić, aby osiągnąć zamierzony rezultat)
  • niewołanie do akcji (czyli jak można kupować)

UWAGA: produkt likwidujący koszty nie może wchodzić w konflikt z tym, co jest sprzedawane na webinarze.

KROK 4: „Indoktrynacja”.

indoktrynacja

Kiedy ludzie nie wiedzą kim jesteśmy  oraz co dla nich robimy, należy rozpocząć proces indoktrynacji. Mowa o tym była na początku, bowiem ludzie posiadają negatywne konotacje związane z webinarem.

Dlatego należy pokazać im kim się jest oraz należy rozpocząć ich edukację.

Ważne, by zbudować zalążki zaufania przed webinarem, autorytet oraz wiarygodność przed prezentacją.

W nagraniach wysyłanych przed webinarem, należy pokazać swoją twarz.

Publiczność powinna widzieć jak się wygląda, jak mówi i jak się uczysz. Im częściej wyświetla  się na ekranie, tym lepiej.

Postarać się warto wysyłać co najmniej 2 nagrania przed webinarem, gdzie w pierwszym powinna być powiedź o tym, co będzie na webinarze oraz dlaczego warto jest przyjść. W drugim należy dać konkretne wskazówki.

Nagrania indoktrynacyjne powinny być krótkie. Optymalny czas wynosić zaś poniżej 10 minut.

KROK 5: Webinar.

Webinar

Oto struktura prezentacji:

  • należy być 15 minut przed,
  • ustawić całą prezentację,
  • złamać stan,
  • pomost,
  • kontent,
  • storytelling,

Zawsze należy pojawić się 15min. przed webinarem. Warto przetestować pokój, kamerę, mikrofon oraz prezentację. Różne rzeczy mogą się zdarzyć przed webinarem, więc dobrze jest wszystko przetestować. Pierwsze dobre wrażenie robi się tylko raz.

Kiedy wszystko przetestuje się, warto jest się przywitać i poprosić widownię o udostępnienie linku do roomu (pokoju) na facebooku. W ten sposób uzyska się nowych widzów i to za darmo.

Kolejnym krokiem jest ustawienie sceny. Krótko i szybko powiedź, że podjęli dobrą decyzję.

Ponadto powiedź krótko o tym kim jesteś i z czego jesteś znany na rynku. Spora część twoich widzów nie ma pojęcia kim jesteś.

Następnie powiedzieć warto, czym webinar się  wyróżnia od innych oraz co zyskać można, jeśli wytrzyma się do końca.

To, że widownia pojawia się na webinarze nie znaczy, że wytrzyma do samego końca. Należy więc złamać ich stan.

Teraz czas dzieli się na dłuższą część przez mniej więcej 6 minut. Opowiedzieć warto jest swoją historię sukcesu związaną z tym, co chce się sprzedać. Historia stanowi silny element perswazyjny. Powiedź jak wyglądały nasze początki, pierwsze porażki oraz jak szukało się rozwiązania oraz czym okazało się rozwiązanie.

Po historii przejść warto do kontentu. Przez około 35 minut należy uczyć publiczność. Im lepszy jest kontent, tym wyższa jest sprzedaż, dlatego dać należy im wszystko, co najlepsze. Nasza metoda jest  prosta i daje klientom wszystkie najważniejsze zasady, praktycznie bez wchodzenia w szczegóły. Szczegóły zostawia się klientom, a samemu patrzy na ten artykuł.

Po przejściu darmowego materiału trzeba wiedzieć, czego można nie robić i co działa.

Gdy rozpocznie się edukację, warto jest przejść z kontentu do oferty. Nigdy nie należy pomijać pomostu. Bez niego oferta zostanie po prostu potraktowana jako dalsza część kontentu.

Jak stworzyć taki pomost?

Magiczne zdanie „Jeśli podobał Ci się mój webinar, to z na pewno masz ochotę przejść na wyższy poziom?”.

W ten sposób można przejść z kontentu do oferty.

Czas na ofertę.

Oferta składa się z 3 elementów:

  • co dla Ciebie jest,
  • co to dla Ciebie uczyni,
  • co musisz zrobić, by to mieć.

Na tym etapie nie stosuje się jakichkolwiek perswazji. Wyjaśnia się tylko jak zamierza się pomagać klientom w rozwiązaniu ich problemu. Wypisuje, co dokładnie się robi i jakich wyników mogą się spodziewać.

Na koniec dorzuca się bonusy, gwarancję satysfakcji i koniec.

Teraz brutalna prawda: większa część ludzi nie kupuje na webinarze, lecz kupuje po webinarze. Nie ma więc powodu, by stosować tutaj perswazję. Istotna jest prezentacja kontentu, gdzie na jego podstawie podejmuje się decyzję zakupową.

Podsumowując:

  • zbudować należny jak największą publiczność,
  • rozpocząć proces indoktrynacji przed webinarem,
  • skupić się na kontencie, bowiem to on sprzedaje produkt.

Na sam koniec dość istotna uwaga – dobry webinar powinien trwać maksymalnie godzinę – nie wliczając w to sesji pytań i odpowiedzi. Przy dłuższych konferencjach spadnie nam oczywiście uwaga publiczności.

Możesz również zobaczyć:

0 pytania / komentarze

(p)