niedziela 28 Maj 2017

Niski sezon, wyzwaniem czy zmorą?

Niski sezon, wyzwaniem czy zmorą

Niski sezon, wyzwaniem czy zmorą?

Podobnie jak w rolnictwie, dzieje się również i w hotelarstwie – nic nie jest stałe, wszystko wręcz jest uzależnione od kalendarza. W zależności od regiony „niski sezon” może oznaczać odmienny zakres dat, gdzie raz mogą być to tygodnie, w innym przypadku zaś miesiące.

Co właściciel może zrobić by wypełnić ten czas i zapełnić swój hotel?

Dbać o gości! Ale to nie wszystko – powinien również zastosować kilka prostych zasad. Oto pięć z nich.

Rozważyć strategię cenową w odniesieniu do niskiego sezonu

Zasady rynku oraz revenua managmentu określają w sposób uzasadniony obniżanie cen w niskim sezonie oraz różnicowanie w wysokim. Pamiętać należy, iż drastyczna obniżka cen może jednak zaszkodzić hotelowy. Dlaczego?

– niższa jakość usług,

– psucie rynku,

– przyzwyczajanie gości do niskiego poziomy cen,

– goście spoza segmentu docelowego,

– powrót do wyższych cen będzie utrudniony,

– utrata stałych bywalców hotelu.

Niski sezon stanowi zatem większe pole do kombinacji cenowej, którą każdy hotelarz powinien wykorzystać głównie dla:

– można wykonać porównanie kilku sezonów oraz porównać czy jest zachowana pewna systematyka i czy są jakieś odstępstwa, które zmuszają do zmiany cen,

– elastyczność możliwości modyfikowania rezerwacji,

– wprowadzić różnorodność w warunkach płatności,

– zaoferować dodatkową usługę w cenie noclegu, czyli przykładowo śniadanie, wycieczkę albo siłownię,

– stworzyć pakiety pobytowe, uwzględniając, iż obowiązywać będą one w określonym przedziale czasu, więc oferta promocyjna z wartością dodaną  – dłużej to taniej lub 5 nocy to SPA gratis.

Wówczas można będzie uwzględnić obniżkę cen w danym przedziale czasowym.

Zwiększyć ilość kanałów sprzedaży

Największy sukces odnoszą ci, którzy byli w stanie choć raz w skórze swoich klientów. Dobrze będzie spojrzeć zatem na własny hotel oczami własnych gości. Można teoretycznie zanocować w pokoju hotelowym, aczkolwiek najlepiej zawsze jest przejść przez cały proces od samego początku. Czyli zaczynać w Internecie.

  1. Wpisując w wyszukiwarce to, co wpisują potencjalni goście można będzie spojrzeć na hotel oraz samą możliwość wyszukania go w Internecie oczami gościa. Ważne jest, aby hotel znajdował się na pierwszej stronie indeksacji w wyszukiwarce – przeważnie Googole – po wpisaniu np. „hotel w Zakopanem”.
  2. Na witrynę internetową hotelu należy również spojrzeć oczyma gościa. To właśnie tutaj jest miejsce, gdzie następuje pierwszy kontakt z hotelem. Strona musi być intuicyjna i czytelna, bowiem stanowi podstawowe narzędzie komunikacji z klientem i tym samym sprzedaży. Należy ją zatem aktualizować oraz udostępnić wszystkie informacje, aby nie było potrzeby telefonicznego kontaktu z hotelem. Powinno się również dać możliwość rezerwowania noclegów za jej pośrednictwem.

Co zatem gość powinien wiedzieć?

Na pewno to, że:

– dzięki bezpośredniej rezerwacji jest pewność pokoju,

– rezerwowanie bez pośredników, dzięki czemu dane osobowe są bezpieczne – dostęp i wgląd posiada jedynie obiekt,

– możliwość rezerwowania oraz płacenia online – stanowi natychmiastowe potwierdzenie rezerwacji, dla hotelu zaś prestiż, zerową prowizję oraz nowoczesność,

– najlepsza z dostępnych ofert.

  1. Warto będzie także skontrolować ofertę w różnych kanałach sprzedaży.

Jeżeli nawet w wysokim sezonie hotel nie będzie potrzebował pośredników, to z pewnością w niskim już będzie do tego zmuszony. Swój obiekt będzie zatem można promować na:

– platformach rezerwacyjnych (bloking.com itd.),

– portalach prezentacyjnych i społecznościowych,

– wyszukiwarkach (Trivago itd.),

– biurach podróży,

– u internetowych wholeselerów.

Może w tym być pomocna strona www, system rezerwacji online, czy nawet profil na Facebooku. Da to możliwość zarządzania ofertą wielokanałowo.

  1. Pomysłem może być również zaznajomienie z ofertą hotelu swoich znajomych, z poza branży, by stwierdzili czy oferta jest dla nich zrozumiała i jasna. Czasami zdarza się niestety tak, iż cennik jest tak skomplikowany, że nawet recepcjonista ma z nim problem.
  2. W Internecie hotel zawsze musi być zaprezentowany jak najlepiej. Obecnie istotne są również odpowiednie zdjęcia, dobrej jakości i odpowiedniej wielkości. Warto na nich będzie pokazać nie tylko sam hotel, ale i również całe otoczenie. Można również stworzyć krótki film pokazowy prezentujący hotel. Ludzie kupują oczami, stąd warto się postarać o dobrą prezentację.
  3. Śledzenie działań konkurencji również wiele nam może podpowiedzieć. Można podpatrzeć formę prezentacji innych obiektów, w celu porównania z własną. Wzorem do naśladownictwa mogą być światowi potentaci.

Zastosować revenue managment

Hotel posiada do swojej dyspozycji mnóstwo raportów. Co za tym idzie? Na bazie statystyk i analiz należy opracować politykę cenową, która będzie odpowiednia do panujących tendencji oraz rozwijać ofertę hotelu. Spowoduje to, iż maksymalizacja przychodu, jak i pozyskanie najbardziej dochodowych klientów będzie możliwe. To właśnie jest proces aktywnego zarządzania przychodem. Jak sprawić, by wszedł on w strategię firmy?

– dokonać analizy statystyk z poprzednich lat biorąc pod uwagę obłożenie, przychód oraz uśrednioną cenę pokoju.

– rzetelna analiza mocnych oraz słabych stron hoteli, jak i szans i zagrożeń (SWOT).  Powinna być najlepiej dokonana okiem gościa, wraz z personelem. Należy ją co jakiś czas powtarzać.

– porównanie na tle konkurencji. Warto sprawdzić na jakim polu posiada się konkurencję i o jakich klientów się walczy. Może to dać wiele ciekawych lekcji.

– rozwijać dodatki. Dobry hotel to bowiem również dobra siłownia, SPA, wino w pokoju czy wycieczki. Zwłaszcza w niskim sezonie.

O stałych gości dbać szczególnie

Największe zyski przynoszą zawsze stali klienci, którzy z pewnością, kiedy będą zadowoleni będą nas polecać innym. Stanowią oni najważniejszą z grup odwiedzających hotel i nie można o nich nigdy zapominać. Ludzi należy zawsze dopieszczać odpowiednio, jak?

– dając im odpowiedni sygnał, że personel ich zna. Może to wyglądać tak, iż odbierając telefon wita się ich już bezpośrednio,

– warto posiadać listę stałych gości,

– dobrze pozostać z gośćmi w kontakcie, czyli przesyłać im życzenia na święta, na @ nową promocję lub życzenia urodzinowe,

– starać się pozyskać jak największe grono stałych gości,

– zwracać uwagę na indywidualne potrzeby klientów,

– promocje, pakiety pobytowe dla stałych gości, by każdy chciał się nim stać.

Przeanalizować pracę personelu

Recepcja. Stanowi ona serce hotelu i to ona musi wywrzeć na gościu jak najlepsze wrażenie. Nieskazitelny wygląd, a zwłaszcza odpowiednie podejście do gości. W niskim sezonie jest czas na przyjrzenie się pracy recepcji. Goście punktują absolutnie wszystko. Co zrobić by recepcja sprzedawała zwłaszcza w niskim sezonie, zaś by usługi hotelu były skuteczne?

  1. Personel musi być motywowany. Coaching to premie, nagrody i pochlebne słowa, motywują one pracowników. W połączeniu ze szkoleniem dają wiele,
  2. Szkolenia – muszą być zapewnione wszystkim pracownikom,
  3. Cykliczne spotkania z managerem oraz omówienie kluczowych kwestii, zgłębienie prezentacji oferty przez telefon i inne, będzie bardzo przydatne dla wszystkich,
  4. Wszystko na bieżąco korygować, wszystkie błędy omawiać z pracownikami jako przykład,
  5. Tajny klient – pozwoli wybadać czy recepcja działa sprawnie czy należy wprowadzić jakieś zmiany.

Najlepszą taktyką jest patrzenie na hotel oczyma gościa.

 

0 pytania / komentarze

(p)